顾问式销售*打造核心竞争力(DHL项目咨询纪实)

发表日期:2009-07-27 点击次数：661

 DHL作为物流、运输行业的龙头老大，信息化建设也处于领先地位，2008年年底我司应DHL邀请与其人力资源部、IT部相关工作人员进行了交流与沟通。DHL希望通过软件供应商先进的数字档案管理技术，解决其大量的实体和电子档案如何即时、准确、快速的流转和管理利用的核心要求。作为售前工程师，我全程参与了这个项目的接触、沟通、建设。DHL人力资源档案管理系统项目启动后，选择了6家国内档案和人力资源系统两大行业最优秀的软件供应商进行比较。与竞争对手不同的是，在交流过程当中我们并没有像其他软件厂商在不了解用户问题根源的情况下就盲目的拿出了解决方案，因为这种做法只会直接导致方案停留在纸面的空谈。而是在与对方交流的过程中，帮助用户针对他们的痛苦，将诱发痛苦的问题全部罗列出来，再逐个分析这些问题根源，抓住用户的本质需求，问题的内因；随后针对这些内因拿出合理、有效的解决办法，最终全面准确地梳理出其工作需求，赢得了用户的认可与合作。由于DHL对本项目非常重视，人力资源的高层管理人员专程从新加坡赶到北京来听取各厂商的最终汇报。问题突然摆在我们面前，与DHL高层管理人员的交流是一道门槛，由于负责人力的两个总裁不精通中文，因此我们必须将我们做的文档和介绍内容全部译成英文，我们的软件因为专业性太强，不可能交给翻译公司来做，而在我们接到用户通知正式交流的时间却只有1天。为了将交流文档做到准确、细致、严谨，通过三个部门四位同事1个昼夜的协力合作，终于顺利完成。到了交流现场，当我们打开Power Point文档时，DHL的业务主管Rebecca非常惊讶，“你们的工作效率非常高！”对我们在这么短时间内能做出这样的响应表示赞赏。经过3个小时的沟通，DHL人力高层对我们的工作方法非常认可，可以直接进入需求调研分析阶段，获得排它性合作。随后的需求分析阶段，我们了解到DHL最核心的其实还是管理方式和方法的问题。在管理方式上，采用IT管理员管理档案业务主管的权限、创建用户，但是却无法访问档案实体业务。档案实体业务由业务主管来管理，这样的管理方式很好地屏蔽了人力档案管理本身的漏洞；在管理方法上，我们将传统立卷的方法做了革新，通过合理完善的分类使档案成为一个立体的“库”，而并不是表与表之间的单线联系。操作层面的深入调研时，DHL相关工作人员提出数据上传功能，据我个人经验这个功能在一般的档案管理系统里面都可以实现，客户肯定有更深层的需求。不出所料，在交流中得知，DHL需要的上载功能是要对员工档案进行及时更新，保证档案的实效性。由于大量的员工档案需要更新，内容过于琐碎，无法实现单个文件的及时更新，如选择人工操作出错率也非常大，因此我给DHL设计了完善的批量导入功能。此功能是每周一次upload所有员工档案，以此保证员工档案信息的及时有效。由于DHL采用的分类方法是立体结构，在设计upload方式上我们合理的结合了字段信息、分类规则与电子文件命名方法，使传统“多对多”的数据上传变成“多对多对多”的数据上传，并且设置了很多数据判断规则，避免因为人为操作带来批量上传错误，大大提高了工作效率。由于前期咨询规划中，无论是宏观上的管理模式；还是微观操作定位到何人、何时、何地、做何动作都非常完善。所以到实施阶段，项目得以顺利进行，并没有发生任何风险。此项目建成后DHL人力资源部通过系统能将其档案的大批量管理、大数据量进出等工作性质充分掌控。至今，项目验收后实现零维护。“顾问式销售”对顾问的要求很高，不但要找到客户的内因，往往更需要给客户提供长远的发展计划。它本身很多已经超出了IT软件所能解决的范围，要对多个行业有深入地认识和扎实的基础才能做出分析与判断。我认为只有真正静下心研究业务和技术才是成功的王道。顾问式销售是目前解决用户整体建设问题的最好模式，它可以帮助用户在项目前期进行分析和规划，能很好地屏蔽双方的建设风险。在公司全力打造这样的销售模式之下，已成为我公司在行业内的核心竞争力之一。